17 Apr

销售的最终目的是让顾客产生购买的欲望

首先分享一个成功销售的案例：霍普金斯是一名出色的销售经理。一次，总裁要他向波士顿一家面包厂销售起酥油。在这之前公司已经派去6位销售精英，但收效甚微。总裁告诉他：“波士顿方面来信说：他们卖不动起酥油，是因为我们的产品价格太高。”霍普金斯却并不这么认为，他说：“销售好坏其实与价格并无多大关系。”

于是霍普金斯风尘仆仆地赶到了波士顿，得知当中最难说服的顾客是一家生产西点馅饼的公司的负责人，他的名字叫福克斯。于是，霍普金斯与福克斯通了电话，但福克斯根本就不想见他，霍普金斯只得登门拜访。

霍普金斯一见到福克斯，就说：“我是专门从芝加哥赶来与您商讨这张广告图片的。”接着，他将一张精美的图片放在福克斯面前说：“这张图片，目的在于呈现出馅饼令人垂涎欲滴的效果。为了这张图片，我们花了不少钱。那位画家收了我们1500美元，您觉得如何？”

“画得太棒了！让人看了就想买！”“这里有多少家店铺卖贵公司的馅饼？”霍普金斯问。“大概有1000家吧。”霍普金斯见时机成熟，就对福克斯说：“我可以免费将这张图片提供给您的经销商，如果您现在就订我们的货，每一卡车起酥油，我们就赠送250张图片。”

福克斯觉得非常划算，当即就订了4卡车起酥油。就这样，霍普金斯的销售成绩，远远超过6位营销员努力几个月的成绩。

当地经理十分忌妒霍普金斯的成绩。他说：“你这哪里是在卖起酥油，分明是在卖图片嘛！如果没有图片，起酥油你也照样卖不出去！”

不管是卖画还是卖酥油，就像邓小平同志所说的：不管白猫还是黑猫，捉到老鼠的就是好猫。

就好比我们销售货架产品，在帮客户设计图纸方案的时候，客户不会关心你在设计过程中想了多少种方案，考虑了多少因素，付出了多少休息时间。他关心的只是最后的结果：方案是不是符合他的需要，购买货架是不是能帮他实现利益最大化。

客户满意了，主动想买我们的产品，他就觉得你们公司不错，是可以合作的对象；不满意，再努力，之前付出的再多也是白搭。这就要销售人员的功力了，能不能以高明的手段，让客户主动地想买我们的产品。