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销售的最终目的是让顾客产生购买的欲望

首先分享一个成功销售的案例:霍普金斯是一名出色的销售经理。一次,总裁要他向波士顿一家面包厂销售起酥油。在这之前公司已经派去6位销售精英,但收效甚微。总裁告诉他:“波士顿方面来信说:他们卖不动起酥油,是因为我们的产品价格太高。”霍普金斯却并不这么认为,他说:“销售好坏其实与价格并无多大关系。”

于是霍普金斯风尘仆仆地赶到了波士顿,得知当中最难说服的顾客是一家生产西点馅饼的公司的负责人,他的名字叫福克斯。于是,霍普金斯与福克斯通了电话,但福克斯根本就不想见他,霍普金斯只得登门拜访。

霍普金斯一见到福克斯,就说:“我是专门从芝加哥赶来与您商讨这张广告图片的。”接着,他将一张精美的图片放在福克斯面前说:“这张图片,目的在于呈现出馅饼令人垂涎欲滴的效果。为了这张图片,我们花了不少钱。那位画家收了我们1500美元,您觉得如何?”

“画得太棒了!让人看了就想买!”“这里有多少家店铺卖贵公司的馅饼?”霍普金斯问。“大概有1000家吧。”霍普金斯见时机成熟,就对福克斯说:“我可以免费将这张图片提供给您的经销商,如果您现在就订我们的货,每一卡车起酥油,我们就赠送250张图片。”

福克斯觉得非常划算,当即就订了4卡车起酥油。就这样,霍普金斯的销售成绩,远远超过6位营销员努力几个月的成绩。

当地经理十分忌妒霍普金斯的成绩。他说:“你这哪里是在卖起酥油,分明是在卖图片嘛!如果没有图片,起酥油你也照样卖不出去!”

不管是卖画还是卖酥油,就像邓小平同志所说的:不管白猫还是黑猫,捉到老鼠的就是好猫。

就好比我们销售货架产品,在帮客户设计图纸方案的时候,客户不会关心你在设计过程中想了多少种方案,考虑了多少因素,付出了多少休息时间。他关心的只是最后的结果:方案是不是符合他的需要,购买货架是不是能帮他实现利益最大化。

客户满意了,主动想买我们的产品,他就觉得你们公司不错,是可以合作的对象;不满意,再努力,之前付出的再多也是白搭。这就要销售人员的功力了,能不能以高明的手段,让客户主动地想买我们的产品。

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